Inbound marketing: o segredo das vendas recorrentes

Hoje, falaremos de um dos grandes segredos do Marketing Digital. A estratégia que mudou a forma de se fazer negócios e que consagrou a internet como caminho definitivo para alcançar os melhores resultados!

Quando falamos de vendas, promoção de produtos ou serviços, temos basicamente duas formas de faze-lo, são elas: o outbound marketing (publicidade tradicional)  ou o inbound marketing.

Qual a diferença entre essas duas estratégias?

No outbound marketing, ou marketing tradicional,  o foco das estratégias está em encontrar clientes. Para isso, o marketing se utiliza de métodos intrusivos para alcançar seus públicos. Em outras palavras, a marca é imposta aos possíveis clientes, mesmo que contra a sua vontade. São comuns nessa abordagem:

  • Comerciais de tv;
  • Cold Email, envio de email em massa (SPAM);
  • Anúncios pagos ou links patrocinados;
  • Panfletos, flyres e outdoors;
  • Spots de rádio, entre outros.

O problema é que essas técnicas vem se tornado cada vez mais ineficientes. Comerciais de Tv contam com decaimento de audiência, Emails de massa caem na caixa de SPAM. Fora os altos custos de veiculação e de produção.

Todas essas mídias tem em comum a imposição da marca para seus públicos, independente da sua vontade. Isso torna a experiência não tão agradável para o usuário, que seria o potencial cliente.

Já no Inbound Marketing, o modo de conquista desse cliente é o inverso. Ao invés de se impor qualquer intenção de compra, no inbound o que se faz é CAPACITAR o potencial cliente.

Nele você não veicularia um comercial de tv, você criaria um vídeo que seu potencial cliente gostaria de ver, algo que preenchesse alguma necessidade dele. Não imprimiria milhares de panfletos, você manteria um blog onde seus potenciais clientes ficariam  ansiosos pela próxima postagem de artigo. Ao invés de um lista de Email de massa, muitas vezes comprada, você constrói sua lista. Onde pessoas realmente interessadas no seu conteúdo, no seu produto e área de atuação se voluntariam para receber suas mensagens.

Você criaria uma audiência com interesses relacionados ao seu produto ou serviço. Essa audiência teria sua intenção de compra trabalhada de tal forma que após ela comprasse seu produto ou serviço estaria tão encantada que se teria sua potencialidade de compra maior ainda.

Com Inbound Marketing você não conquista clientes, você conquista fãs. E são esses fãs que irão defender e promover sua marca. Mas isso só é possível se você construir um relacionamento com o cliente, sem engana-lo ou tentar ludibria-lo.

Um grande erro de muitas estratégias de marketing é pensar que o cliente só se preocupa com preço. Isso não é verdade. No processo de trabalho de intenção de compra existem vários fatores muito mais importantes que irão garantir no cliente a fidelidade à sua marca. Não é somente de qualidade que estou falando, mas principalmente de confiança.

Se você definiu bem seu público o preço não será um problema, pois você estará relacionando sua marca para clientes que podem pagar pelo seu produto ou serviço. Então preocupe-se em ser sincero, em dialogar francamente com seu público.

Por exemplo, nós da PULSE criamos esse blog para instruir você de como funciona o Marketing Digital com foco em resultados, e principalmente, o que realmente funciona. Sem enrolações, sem esconder segredos. É assim que criamos um relacionamento capaz de criar oportunidades de negócios.

É justamente esse relacionamento, essa confiança que fará funcionar o Inbound Marketing na sua empresa. Você não exclui o cliente do processo de compra, colocando-o como um fator final. Você o insere no processo como parte fundamental e o torna o centro da estratégia, você traz o cliente “para a conversa”.

No Inbound Marketing a estratégia é ser encontrado pelos clientes, atendendo alguma necessidade dele. Por isso ele também é chamado de: “o marketing que as pessoas adoram”. Existe uma frase do Conrado Adolfo, criador da metodologia 8Ps, que diz o seguinte:

“A melhor forma de encontrar seus clientes é sendo encontrado por eles.”

Como você consegue isso? levando seu potencial clientes (lead) por um processo no qual ele percorrerá 4 etapas.

As 4 etapas do Inbound Marketing

1 – ATRAÇÃO

Primeiro, você precisará atrair “estranhos” (usuários) para um tráfego próprio, onde eles se tornarão seus visitantes.

Como você consegue isso? Através das mídias sociais e da otimização de seu endereço em ferramentas de buscas (SEO), principalmente no google. Um blog é uma ótima opção de tráfego próprio pois sua sistemática é feita para compartilhamento de conteúdo (uma das principais formas de atrair tráfego organicamente), fora que as plataformas de blog são altamente configuráveis.

Você pode usar também as redes socais (confira o artigo sobre como trabalhar com redes socais) para atrair sua audiência e leva-la para o blog para que assim possa trabalhar ela convertendo-a. E é essa a próximo etapa.

2 – CONVERSÃO

Uma vez que seu potencial cliente já se tornou um visitante do tráfego próprio, você precisa que esse visitante se converta em lead. Lead é alguém que se interessa pelo seu conteúdo, para ter acesso a algum conteúdo exclusivo com informações relevantes que somem algum valor para ele, ou simplesmente por que essas pessoas desejam receber as notificações do seu site.

Para se tornar um lead esse visitante deverá deixar (ceder) alguma informação de contato, aliás, informações de contato são a moeda de troca do Inbound Marketing. Você precisa de no mínimo o Email e o nome desse visitante para poder transforma-lo num lead.

Você consegue tais informações com CTAs, ou Call-to-Actions (chamadas para a ação), em formulários ou landing pages. Quanto maior o valor desse material ou conteúdo, maior será a quantidade de informações que você poderá pedir.

Agora que você já transformou seus visitantes em leads e os nutriu de forma que eles percorreram o funil de vendas, está na hora de fechar o negócio.

3 – FECHAMENTO DE NEGÓCIOS

Você consegue o fechamento do negócio através de email marketing e do desenvolvimento de um WorkFlows. Você pode faze-lo percorrer seu funil de vendas e na ultima etapa entrar em contato com sua equipe de vendas, ou tudo pode ser feito pelo próprio sistema (e-comerce).

Seu lead agora é seu cliente, agora chegou a vez do encantamento.

4 – ENCANTAMENTO

Essa é a chave para vendas recorrentes, para transformar seu cliente em um fã que promoverá sua marca.

Em cada etapa, desde usuário (estranho) até cliente, você deve se preocupar em oferecer um conteúdo realmente impressionante. Algo que cumpra com a promessa feita por você e que supra a real necessidade daquele cliente.

Você deve proporcionar os meios para que o cliente realmente se encante com o produto que adquirirem, ou o serviço que utilizarem. É esse encantamento que fará com que o processo se reinicie e seja escalado.

Quando esses usuários retornarem a suas bases, a suas redes e comunidades, grupos de influencia, eles serão os promotores que farão com que você possa vender cada vez mais.

Análise dos processos

Bem, uma coisa que não foi incluída nesse processo foi a análise. Porém ela deve estar presente o tempo todo. De forma que ela deve ser a chave para alcançar melhores resultados e comparar as estratégias que deram certo e as que não deram tão certo assim.

A maiores vantagens da internet são: a grande capacidade de mensuração (você pode medir quase tudo) e o custo de até 85% mais barato que a publicidade tradicional.

Quando você desenvolver qualquer campanha, qualquer estratégia ou metodologia, a parte essencial é a análise dos dados desses resultados, pois com isso você poderá otimizar esses resultados conseguindo cada vez mais alcance e lucro dessas operações.

Portanto, no Inbound Marketing o essencial é construir uma sólida estratégia que componha essas quatro etapas mencionadas, mas que sejam voltas para o cliente, para o usuário e que seja analisada com clareza e objetivo para que você possa não somente realizar vendas recorrentes, mas criar um grupo de clientes-promotores que escalarão suas vendas.

Esse artigo teve como intenção iniciar você as estratégias de Inbound Marketing, assim como de marketing digital como um todo. Saiba que os resultados dependem sempre de um bom planejamento e aplicação de uma metodologia correta.

Espero que esse conteúdo tenha sido útil de alguma forma para você, sinta-se à vontade para deixar seu comentário ou entrar em contato. Até a próxima!

 

 

 

 

 

 

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